27 Октября 2016

Морковка спереди или сзади?

Какая морковка лучше — один из вечных вопросов руководителя.

И зачастую люди делают выбор не разумом, а эмоциями. Иначе ведь и не было бы столько баек о начальниках-самодурах, с которыми согласовать что-то можно только когда они в хорошем настроении.

На самом деле, не всегда такие руководители плохие, просто они не умеют адекватно мотивировать подчиненных. Адекватно заслугам и проступкам. Да и мотивация — это не точная наука с идеальной инструкцией, благодаря которой можно на раз-два-три замотивировать команду.

Тем не менее все мы люди, и всеми нами движут одни и те же потребности. В этой статье — как использовать знание этих потребностей в управлении.

Что движет человеком?

Этот вопрос — основа основ понимания человеческой природы.

Почему люди ходят на работу? Почему они хотят чему-то научиться? Почему они хотят построить карьеру? Почему они хотят сделать что-нибудь важное и значительное в своей жизни?

Если говорить в целом, человека могут заставить работать две вещи — стимуляция и мотивация.

Стимуляция

Стимуляция — это когда мы обещаем человеку награду, если он что-то сделает. Или наказание, если он не сделает.

Стимуляция — это конкретные действия и примеры: «Если ты мне X, я тебе — Y». Опоздал — вот тебе штраф. Выполнил план — вот тебе бонус. Закрыл проект — вот тебе премия.

Все просто и понятно. Эти правила можно прописать для всех сотрудников один раз и навсегда.

Для большинства линейных сотрудников зачастую стимуляция «ОТ чего-то» (если ты не сделаешь, я тебя накажу) работает лучше, чем стимуляция «К чему-то» (если ты сделаешь, то я тебя награжу). То есть стимуляция увольнением гораздо эффективнее стимуляции заработать больше денег. Потому что если человеку хватает 30 тысяч, то за 31 тысячу он не будет напрягаться и перерабатывать.

К чему может привести стимуляция только деньгами?

  • Лояльность за деньги
    Сотрудники привыкают получать бонусы за любой лишний чих, и соответственно у них формируется потребительское отношение к работе. Такие сотрудники будут играть в вашей команде только в хорошие времена.
  • «Грязные хаки»
    В России есть такая народная забава «обмануть систему». Есть правила, значит, давайте придумаем, как их обойти. И люди начинают манипулировать системой, проверять на прочность: сегодня сотрудник опоздал на пять минут, а вы не заметили, значит, завтра он опоздает на пятнадцать.
  • Леность ума
    Все процессы компании прописать невозможно. И сотрудники начинают этим пользоваться. Они могут отказаться даже отнести письмо на почту, если это не прописано в должностной инструкции.

Стимулирование только деньгами — худшее, что может сделать компания, потому что деньги — это самое дорогое, что у нее есть.

Что делать?

  • Уменьшать отрицательные стимулы (штрафы), создавать положительные.
  • Уменьшать денежные стимулы. Лучше дайте человеку льготный кредит или машину в лизинг, но не давайте деньги. Он их потратит, и всё.
  • Добавить имущественные стимулы.
  • Стимулирование собственными продуктами.
  • Установить общие и открытые условия стимулирования. Стимулы должны быть понятными и четкими, по общим правилам. Никаких стимулов «по настроению».
  • Не опирайтесь в управлении только на стимулы.

Мотивация

Мотивация — это когда человеку нужно что-то сверх зарплаты. Это внутренние причины, по которым человек делает выбор и совершает действия.

Сотрудник хочет быть первым, хочет принести добро в мир или создать крутой проект. Он получает такую же зарплату, как и все, может, чуть больше, но это не те вещи, на которые можно замотивировать деньгами. У каждого человека внутренний мотив либо есть, либо нет.

В отличие от стимулов, которые приходят извне, мотивация сидит внутри человека и движет им на гораздо более глубоком уровне. В долгосрочной перспективе мотивация всегда побеждает стимулы. Вы не сможете долго давать пинок под зад человеку, который идет с вами в разных направлениях.

Маслоу и мотивация

Здесь пригодится наша любимая пирамида Маслоу:

Все ее знают и все понимают принцип: человек движется по пирамиде снизу вверх; удовлетворив низшие потребности, он переходит на уровень выше.

В компании должны быть предусмотрены инструменты на всех уровнях потребностей, которые будут мотивировать сотрудника по мере роста. Если сотрудник выходит на следующий уровень, а у вас нет инструментов для его мотивации, то он уходит. Вроде все хватает, но внутри его что-то грызет, и он начинает смотреть по сторонам.

Теперь разберем, как можно реализовать мотивацию на каждом уровне.

Физиологические потребности

Идеальные условия оплаты для людей с этой потребностью — это сдельная оплата. До тех пор, пока люди испытывают нужду в деньгах, именно сдельная оплата дает им максимальное ощущение контроля.

Потребность в безопасности

На этом уровне сотрудник сражается за стабильность: страховку, стабильный оклад, «белую» зарплату, ежегодные бонусы и т. д. Теперь сотрудник думает не «где взять деньги на завтра», а «где я буду получать деньги через год».

Потребность в принадлежности

Здесь сотрудникам важно почувствовать себя «в стае». Им хочется что-нибудь делать вместе, пусть это будет уборка территории, тренинг, выездное мероприятие. Выполнение рабочего проекта или плана здесь не подходит, нужно что-то вне работы.

Потребность в признании, уважении

На этом уровне человек хочет быть крутым в глазах окружающих (да и в своих тоже). Он будет выступать с предложениями и организовывать новое, чтобы оказаться в центре внимания. Он делает это не специально, просто им теперь движет эта потребность.

Потребность в самореализации

Тут работает самая мощная мотивация. Человек хочет чувствовать, что он делает что-то важное, значимое, долговечное, пусть даже понятное только ему.

Как определить мотивацию?

  • Сотрудник принес вам новую идею. Спросите, что для него самое важное в этом проекте и чего он боится больше всего. Сотрудник завуалированно скажет вам, чего он на самом деле хочет.
  • Во время собеседования попросите сотрудника описать свою идеальную жизнь через 10-20 лет. Так он выдаст вам все свои потребности.
  • Попросите сотрудника высказать, как говорится, «мнение коллектива» насчет того, чего не хватает этой компании. И он под видом коллективного бессознательного выдаст вам проекцию своего мнения.

Ваша задача как руководителя — создать такие правила игры, при которых каждый сотрудник сможет удовлетворять свои потребности через труд на благо компании. Мотивация — это сложно. Для начала положитесь на чутье и здравый смысл.

А как вы вдохновляете своих сотрудников?

Похожие записи:

Скоро на блоге:

  • Цифры и маркетинг
  • Внешний вид продавца
  • Внедрение изменений
Подписывайтесь на рассылку блога, чтобы ничего не пропустить и чтобы читать скрытые статьи, доступные только для подписчиков!

comments powered by HyperComments