Оценка сотрудника
и его обучение
и его обучение
Сегодня я расскажу, как правильно оценить сотрудника и способствовать его развитию.
Сначала нужно смотреть на воронку продаж. Она показывает, насколько менеджер эффективен на каждом этапе. Затем стоит учесть отчет по интенсивности, так мы узнаем, как далеко сотрудник готов продвинуть клиента по воронке.
Когда руководитель принимает отчет о конкретном клиенте, он должен смотреть в глубину и видеть, насколько хорошо менеджер понимает покупателя. К примеру, менеджер пришел со встречи, и вы уточняете: «Расскажи о встрече с клиентом, о его впечатлении, чего бы он хотел». Этими вопросами выясняется, где сотрудник может допустить ошибку.
Любой руководитель стремится к тому, чтобы каждый его сотрудник был эффективным. Для этого команду нужно обучать.
Сначала нужно смотреть на воронку продаж. Она показывает, насколько менеджер эффективен на каждом этапе. Затем стоит учесть отчет по интенсивности, так мы узнаем, как далеко сотрудник готов продвинуть клиента по воронке.
Когда руководитель принимает отчет о конкретном клиенте, он должен смотреть в глубину и видеть, насколько хорошо менеджер понимает покупателя. К примеру, менеджер пришел со встречи, и вы уточняете: «Расскажи о встрече с клиентом, о его впечатлении, чего бы он хотел». Этими вопросами выясняется, где сотрудник может допустить ошибку.
Любой руководитель стремится к тому, чтобы каждый его сотрудник был эффективным. Для этого команду нужно обучать.
Стоит ли подбирать систему обучения под отдельного продавца? Нет, не стоит. Как я уже говорил в одном из постов, 80-90% успеха отдела продаж составляют грамотно построенные системы управления, поэтому нет смысла тратить время на конкретных сотрудников. Система обучения должна быть стандартизирована, чтобы грамотно приспосабливаться под уровень знаний и навыков продавца. Сама система является комбинацией разных типов обучения, каждый из которых используется, исходя из развития сотрудника. Вот эти типы: - Общее обучение - Полевое обучение - Книги/внутренние инструкции - Внутреннее обучение (если есть) Кроме этого иногда можно отправлять сотрудников на тренинги и мастер-классы, но это делается больше для расширения картины мира. |
Помимо «живых» тренингов также набирает большую популярность онлайн-обучение.
Рассмотрим его плюсы и минусы.
Поскольку любая форма обучения имеет свои преимущества и недостатки, об этом мы сегодня и поговорим.
Рассмотрим его плюсы и минусы.
Поскольку любая форма обучения имеет свои преимущества и недостатки, об этом мы сегодня и поговорим.
Плюсы онлайн-обучения:
✔ Мобильность
✔ Непривязанность ко времени
✔ Непривязанность ко времени
Минусы:
✔ Онлайн-обучение требует сильной собственной дисциплины. В связи с этим оно имеет сильные ограничения, потому что если вы хотите купить своим сотрудникам онлайн-курс и не готовы заставлять их учиться, старания и деньги пропадут напрасно. Сильная способность к самомотивации и самообучению наблюдается только у 2-4% людей.
✔ Если онлайн-обучение представляет собой видео больше 30 минут, фокусировка внимания сильно ухудшается, поэтому всегда нужно обращать внимание на длину курса.
✔ Несовпадение форм подачи и восприятия. Есть люди, которым интереснее читать, а кому-то больше нравится слушать или смотреть. Если для вас книга - хороший учитель, онлайн-курсы не будут приносить достаточную эффективность.
✔ В сравнении с живым обучением, сразу вопрос задавать некому, а значит знания закрепить тяжелее.
✔ Если онлайн-обучение представляет собой видео больше 30 минут, фокусировка внимания сильно ухудшается, поэтому всегда нужно обращать внимание на длину курса.
✔ Несовпадение форм подачи и восприятия. Есть люди, которым интереснее читать, а кому-то больше нравится слушать или смотреть. Если для вас книга - хороший учитель, онлайн-курсы не будут приносить достаточную эффективность.
✔ В сравнении с живым обучением, сразу вопрос задавать некому, а значит знания закрепить тяжелее.
Онлайн-обучение подходит не всем, и я считаю, что каждый должен хорошо подумать, прежде чем платить за что-то.
Как итог, я могу посоветовать вкладываться в сотрудников, в которых вы видите большой потенциал, и даже если нынешние возможности не позволяют делать это в полной мере, старайтесь делать все возможное, ведь продавцы - главная сила отдела продаж.
Хорошей недели!
Как итог, я могу посоветовать вкладываться в сотрудников, в которых вы видите большой потенциал, и даже если нынешние возможности не позволяют делать это в полной мере, старайтесь делать все возможное, ведь продавцы - главная сила отдела продаж.
Хорошей недели!
Подписаться на рассылку