Бытует мнение, что стоимость — то, о чем в продажах говорят в последнюю очередь. Действительно, о деньгах желательно начинать говорить уже после того, как продана ценность продукта. В особенности это касается сложных продуктов, объективную стоимость которых тяжело оценить. Сначала человек должен понять ценность, а потом вести разговор о цене. В противном случае рассуждения будут именно о цене, начнется постоянное сравнение. Гораздо лучше, когда человек покупает ценность без цены.

Для примера возьмем человека, покупающего что-либо впервые. Узнав цену прежде, чем преимущества, он сравнивает необъективно и по не сопоставимым параметрам, так как не знает, с чем. Поэтому нужно выявить представления клиента о продукте, подобрать ему максимально подходящий вариант и только затем называть цену. Так он будет знать, за что платит, поскольку появляется точка опоры для сравнений.

Но опасения по поводу адекватности стоимости могут возникнуть не только у непосвященных клиентов. Даже ваш сотрудник может начать сомневаться в ней. И что же делать? Простейший выход аналогичен — объяснить преимущества и значимость продукта для клиента, то есть показать, что продукт дает клиенту за эти деньги на языке клиента. К примеру, продавец спорткаров, имеющий зарплату 100 000 рублей, не понимает, откуда берется цена в 10-15 миллионов. В опыте продавца нет использования таких автомобилей, но мы показываем ему, кто покупатели, и почему они тратят подобные суммы на этот продукт. То есть продавцу надо объяснить, чем продукт лучше, и какую выгоду он дает клиенту. Чтобы наверняка убедить продавца, можно дать ему пообщаться с клиентами, уже приобретшими продукт. Если продавец не может усвоить эту конструкцию, то из работник из него плохой, и рано или поздно с ним придется проститься.