секреты продаж
ЧЕМ ПРОЩЕ ПРОДУКТ —
ТЕМ ЛЕГЧЕ СКРИПТ
Скрипты, мануалы, стандарты коммуникации… Вы наверняка не раз участвовали в «роботизированных» диалогах с продавцами, которых научили говорить «так, только так и никак иначе!» При этом стоит вам чуть-чуть отклониться в теме беседы — продавец впадает в ступор.

Я не за скрипты, а за отдельные модули, которые можно комбинировать между собой. Например, возражение по цене — 1-2-3 отработки. Важно, чтобы была возможность выбирать и действовать в некоторой свободе. Мы не учим сотрудника полностью диалогу. Здесь как раз должна работать голова, это и есть искусство продавца.

Это, знаете, как чемоданчик у слесаря, где есть разные инструменты и ключи для болтов разных размеров. Вот с заготовками у продавцов точно такая же история :) Можно ли открутить болт на 13 ключом на 15? Можно, но будет тяжеловато. Тут же параллель с продажами: продавцу лучше подбирать правильный «ключ» под клиента.

Зачастую для продавцов составляются специальные скрипты, по которым они должны говорить. Однако какую именно часть речи составляют скрипты, знают немногие.
Содержание скрипта в речи напрямую зависит от сложности продукта. Чем проще продукт, тем, соответственно, меньше вариативности, и написать для него скрипт легче. Для таких продуктов структура разговора определена на 60-70%.

Речь для уникального продукта, в свою очередь, обладает только некоторыми заготовками, которые продавец использует в определенных ситуациях.

Также продавцу не обязательно дословно воспроизводить заготовленные фразы в случае со сложными продуктами. Путь становления каждого из нас как личности уникален, он формирует речь человека. Скрипт пишется конкретным работником с конкретным речевым портретом. При дословном воспроизведении клиент чувствует заготовку, поскольку речь нашего продавца чрезмерно неестественна. Поэтому продавец должен переписать скрипт под себя с сохранением сути и в дальнейшем пользоваться измененной версией.
Подписаться на рассылку