УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Вера в продукт
и любовь к нему
и любовь к нему
- одна из самых важных характеристик в продажах
Недавно мы с товарищем сидели в кафе, и к нам подошла официантка, чтобы принять заказ. Я сразу обратил внимание на ее трепетное отношение к работе: о каждом блюде она рассказывала с воодушевлением и блеском в глазах.
Я занимаюсь продажами, поэтому мне нравится наблюдать за продавцами. Когда наблюдаю необычное поведение - стараюсь расспрашивать людей, почему они ведут себя именно так.
Как вы понимаете, я не мог не завязать диалог с официанткой:
- Вам нравится здесь работать?
- Да, очень нравится!
- А почему?
- Здесь интересная атмосфера. У нас прекрасные блюда, мы знаем, из чего они готовятся, и нам показывают весь процесс. Очень занимательно!
Я занимаюсь продажами, поэтому мне нравится наблюдать за продавцами. Когда наблюдаю необычное поведение - стараюсь расспрашивать людей, почему они ведут себя именно так.
Как вы понимаете, я не мог не завязать диалог с официанткой:
- Вам нравится здесь работать?
- Да, очень нравится!
- А почему?
- Здесь интересная атмосфера. У нас прекрасные блюда, мы знаем, из чего они готовятся, и нам показывают весь процесс. Очень занимательно!
Значимость веры в продукт
для менеджера по продажам
Если разбирать суть этого явления, то все становится достаточно прозрачным: в продажах невероятно важно, чтобы продавец искренне любил то, что он продает. Человек покупает у человека, имеющего душу и свои стремления, а не у набора цифр в программном коде. Клиент приходит к вашему сотруднику и покупает в первую очередь не продукт, а самого продавца. У него происходит некий внутренний бессознательный разговор с самим собой, определяющий желание приобрести именно у понравившегося менеджера по продажам. Порой человек делает выбор, опираясь исключительно на свои эмоции, забывая про логику. А потом недоумевает, как же так вышло.
Это очень важная вещь. В продажах очень часто учат так: главное - этапы продаж, логика; вы должны доказать и показать ценность товара клиенту. Но зритель не примет вас, если нет души. Поэтому если вам искренне нравится свое дело, вероятность достижения хороших результатов становится на порядок выше.
Это очень важная вещь. В продажах очень часто учат так: главное - этапы продаж, логика; вы должны доказать и показать ценность товара клиенту. Но зритель не примет вас, если нет души. Поэтому если вам искренне нравится свое дело, вероятность достижения хороших результатов становится на порядок выше.
Через мои тренинги прошло много ребят, которые абсолютно прекрасно продают именно благодаря своей безоговорочной вере в то, что делают мир лучше. Эта вера начинается с веры в продукт, а после прогрессирует, и люди начинают отстаивать свое дело, словно родной дом. Я действительно считаю, что это одна из самых важных характеристик в продажах. В компаниях, где сотрудники любят свои продукты, гораздо выше эффективность и проще внедрить изменения. Затраты на оперативное управление гораздо ниже, потому что люди понимают, ЧТО они продают. Максим Батырев как-то привел пример отличного вопроса: "Мы делаем это, чтобы что?". Когда у вашего менеджера по продажам на этот вопрос есть ответ, то он очень ясно понимает, что все действия компании направлены на то, чтобы делать клиента счастливее |
Важность любви к продукту для руководителя
Одна из первых задач меня как руководителя - влюбить своего продавца в продукт; рассказать, какую пользу он может принести окружающим, продавая его. Убедительность РОПа должна быть на той высоте,
на которой она может подействовать даже на самого скептически настроенного менеджера.
При всём этом не стоит забывать: техника и результативность - разные вещи. Владение техникой продаж в совершенстве обеспечит стабильный средний результат, но если вы желаете достичь успеха, нужно по-настоящему чувствовать удовлетворение от каждой продажи.
То же самое касается РОПа. Если он по каким-то причинам не верит в свой продукт, правильной позицией будет не продавать его вовсе и уйти туда, где душе будет спокойнее. А по-хорошему, попадая в новое место, руководитель должен разобраться с самим собой, и если ему правда нравится продукт, сверхрезультат не заставит себя ждать.
В сфере бизнес-образования сейчас набирает обороты такая идея: "Давайте создавать комфортные условия для работы сотрудников". И это прекрасная мысль! Нет, просто задумайтесь. Во многих компаниях о комфорте сотрудников не думают, полагая, что бедолаги "в порядке, мы же исправно им платим и иногда даже гладим по головке". В корне неверная позиция, изобилующая лицемерием и невежеством. Там, где удобно, работать хочется больше, а значит и любовь к продукту просто так сотрудников не покинет. И руководитель должен это обеспечивать, вдохновляя своих бойцов.
на которой она может подействовать даже на самого скептически настроенного менеджера.
При всём этом не стоит забывать: техника и результативность - разные вещи. Владение техникой продаж в совершенстве обеспечит стабильный средний результат, но если вы желаете достичь успеха, нужно по-настоящему чувствовать удовлетворение от каждой продажи.
То же самое касается РОПа. Если он по каким-то причинам не верит в свой продукт, правильной позицией будет не продавать его вовсе и уйти туда, где душе будет спокойнее. А по-хорошему, попадая в новое место, руководитель должен разобраться с самим собой, и если ему правда нравится продукт, сверхрезультат не заставит себя ждать.
В сфере бизнес-образования сейчас набирает обороты такая идея: "Давайте создавать комфортные условия для работы сотрудников". И это прекрасная мысль! Нет, просто задумайтесь. Во многих компаниях о комфорте сотрудников не думают, полагая, что бедолаги "в порядке, мы же исправно им платим и иногда даже гладим по головке". В корне неверная позиция, изобилующая лицемерием и невежеством. Там, где удобно, работать хочется больше, а значит и любовь к продукту просто так сотрудников не покинет. И руководитель должен это обеспечивать, вдохновляя своих бойцов.
Инструменты, помогающие сотруднику влюбиться в свое дело
Нельзя заставить человека полюбить продукт, это плохой путь, который лишь ухудшит ситуацию. Как я уже говорил выше: "Без веры и продажи не нужны". Вместо этого стоит создать подходящие условия, используя инструменты, приведенные ниже.
Привести будущих продавцов на производство. Это практикуется в некоторых западных компаниях и даже местами у нас. И делается это для того, чтобы показать, чем наш продукт хорош, и как много в нем полезного. К примеру, наши уникальные и классные условия производства или оказания услуги. Человека реально научить скриптам, но вложить в них душу совершенно невозможно. Поэтому нужно показать, откуда берется продукт, чтобы у будущего сотрудника не осталось ни одного сомнения.
На регулярной основе показывать отделу продаж отзывы клиентов. Это укрепляет ощущение, что вы делаете крутой продукт и отлично его продаете.
-1-
-2-
-3-
Познакомить отдел с разработчиками продукта, чтобы сотрудники знали, что прогресс на месте не стоит
Проводить сравнение вашего продукта с продуктами конкурентов. Еще одна возможность показать, чем вы хороши.
Дать попробовать продукт, если это возможно. Позитивный опыт однозначно улучшит мнение.
-4-
-5-
Итак, руководителю надо:
Главное - не разочаровываться
В любом бизнесе есть косяки. Важно, чтобы продавцы не разочаровывались в продукте. Когда клиент остается неудовлетворенным, продавец чувствует себя злостным обманщиком, даже если в этом нет вины продукта. Вера падает, и чтобы этого избежать, нужно предельно ясно объяснить продавцу, в чем проблема, а затем показать, как ее нужно исправить.
Для того, чтобы у вашего менеджера пропали все сомнения, нужно помочь ему и научить, что делать в таких ситуациях, ведь все мы - люди. Возможно, придется менять весь процесс, если ошибка велика, но сделать так, чтобы она не повторилась, необходимо.
Для того, чтобы у вашего менеджера пропали все сомнения, нужно помочь ему и научить, что делать в таких ситуациях, ведь все мы - люди. Возможно, придется менять весь процесс, если ошибка велика, но сделать так, чтобы она не повторилась, необходимо.
Что же мы узнали?
1
Без веры в свое дело менеджер по продажам не будет достаточно эффективен
2
Руководитель должен любить продукт и доносить эту любовь до сотрудников
3
В компании должны совершаться определенные действия, направленные на поддержание и усиление любви и веры: посещать производство, показывать отзывы клиентов и нововведения.
4
Руководитель не должен допускать, чтобы его бойцы разочаровывались в продукте и теряли боевой дух
Вера в продукт повышает качество и эффективность продаж. Очень часто в компаниях
лучшие продавцы - собственники бизнеса, потому что они любят продукт больше других.
лучшие продавцы - собственники бизнеса, потому что они любят продукт больше других.
Но я начал с истории о ресторане, поэтому расскажу, чем она закончилась.
С улыбкой я заказал в полтора раза больше, чем планировал. Из ресторана вышел довольный и сразу про себя начал формулировать статью о вере в свой продукт :)
С улыбкой я заказал в полтора раза больше, чем планировал. Из ресторана вышел довольный и сразу про себя начал формулировать статью о вере в свой продукт :)
Подписаться на рассылку